Šta uopšte znači pregovarati u poslovnom svetu? Da li je to u suštini isti konceptualni okvir ili je to nešto sasvim drugo? I u teorji i u praksi tvrdi se da je to apsolutno isti odnos izme|u dve ili više strana koje pokušavaju da dođu do sporazuma o određenom broju pitanja, koje prepoznaju sličnosti i razlike u svojim interesima a vodi ih želja da prođu jednako dobro, bilo da je reč o neuspehu ili o uspehu u ovoj aktivnosti. Ono što se razlikuje jeste sadržaj pregovora koji se definiše specifičnošću oblasti u okviru koje se pregovara. Glavni motiv je uvek profit koji obezbeđuje privilegovan društveni status, ali i otuđenje. Postoje ipak i drugi motivi. Stara odeća, papir, staro gvožđe takođe mogu da budu tema poslovnih pregovora za kompanije koje o njima pregovaraju sa dobavljačima ovih roba. Izgleda da u ovakvim slučajevima profit nije primarni motiv. Ipak, elementi pregovaranja između dve strane s ciljem da svaka zadovolji svoje interese prisutni su u svakom slučaju; čak i u najjednostavnijem slučaju kada vam siromah zazvoni na vrata i ponudi da vam očisti đubre za minimalnu kompenzaciju možete naći iste one elemente pregovaranja koji su prisutni i kod pregovora između velikih korporacija, prilikom obimnih transakcija. Strane uključene u pregovore, njihovi interesi, zahtevi, pozicije, pregovaračka klima, društveni položaj strana u pregovorima, sve su to faktori koji određuju pojedine delove pregovaračkog procesa. Ne zaboravimo da čak i lokalni biznismen obezbeđuje bolji plasman svoje robe/proizvoda/usluga time što „kuca na vrata“ nekog jačeg preduzetnika koji će mu pomoći da proširi svoje prisustvo na tržištu.

Dragan Gruevski